De routekaart: van droom naar realiteit
We weten waar je klant op dit moment tegenaan loopt, waar diegene over droomt én welk resultaat iemand na een samenwerking met jou mag verwachten.
Nu is het tijd om de route daar naartoe uit te stippelen.
Wat moet er allemaal gebeuren om van de huidige situatie naar de gewenste situatie te komen? Dus: van A naar B?
Start met een brainstorm. Wat moet er allemaal gebeuren om je klant van A naar B te krijgen? Denk na over de volgende vragen:
- Wat moet jij doen om ervoor te zorgen dat je klant de gewenste resultaten bereikt?
- Wat moet de klant zelf doen om het gewenste resultaat te bereiken?
- Wat moeten jullie samen doen om het gewenste resultaat te bereiken?
Dit kan over van álles en nog wat gaan. Wat nodig is om resultaat te halen verschilt per business, per ondernemer, per type klant en nog veel meer factoren. Een aantal voorbeelden:
- Een startsessie, waarin je de huidige situatie volledig vastlegt;
- Een huisbezoek, om de klant in zijn/haar eigen situatie te begeleiden;
- Bepaalde documenten van een organisatie analyseren;
- Een x aantal uur om een fysiek product te maken;
- Een x aantal revisie rondes of tussentijdse besprekingen met dezelfde of verschillende mensen;
- Een x aantal trainingen, cursussen of workshops;
- Begeleiding en contactmomenten tussen afspraken door;
- Video’s die de klant tussendoor kan bekijken;
- Werkboeken waar de klant tijdens afspraken/tussen afspraken door mee aan de slag kan;
- Iets toesturen per post.
Zet op een rijtje wat er volgens jou nodig is om de klant van A naar B te helpen.
Na deze brainstorm vind ik het zelf het fijnst werken om echt bij ‘A’ te starten en me af te vragen:
Wat is er direct na ons kennismakingsgesprek en het akkoord als allereerste nodig?
Voor dit programma is het bijvoorbeeld handig dat jij zelf al aan de slag bent gegaan vóór we onze eerste coachcall hebben. Stap 1 is dus niet de coachcall, maar: het uitwerken van minimaal de eerste online module. Stap 2 is de coachcall.
Tussen elke stap vraag ik me ook af: wat is een goede tijdspanne? Hoeveel tijd wil ik je geven om de eerste module uit te werken en te laten bezinken, en hoeveel tijd wil ik je ná onze eerste coachcall geven voordat we de volgende plannen?
Als je het zo uitwerkt, heb je helder uit welke stappen je aanbod bestaat én hoe lang jullie samenwerking zal duren.
Wanneer dit staat, kan je ook scherp zien wat er nog meer nodig is om een optimaal resultaat te bereiken. Bijvoorbeeld: app- of mailcontact tussen de afspraken door, of een wekelijks of maandelijks plannings- en evaluatiedocument.
Nu jij. Gebruik de volgende vragen om het aanbod waarmee jij je klant van A naar B helpt vorm te geven:
- Wat is er nodig om samen een goede start te maken en hoe ziet die start eruit?
- Uit welke stappen bestaat je aanbod?
- Wat is er verder nog nodig om optimaal resultaat te halen?
We hebben soms de neiging om ons aanbod in te richten zoals we denken dat het ‘hoort’, omdat dat is hoe succesvolle vakgenoten het aanpakken. Het is helemaal niet erg om dat als startpunt te nemen; je moet ergens beginnen. Maar vraag je wel kritisch af:
- Past dit bij mijn persoonlijke werkwijze?
- Komen mijn unieke skills, vaardigheden en talenten op deze manier echt tot hun recht?
- Geloof ik dat mijn klanten op deze manier optimaal geholpen zijn?
Laat alle remmen los en zet ‘ja-maar’ stemmetjes aan de kant. Doe alsof je al 5 jaar verder bent, succesvoller bent geworden dan je nu durft te dromen en dat het méér dan logisch is dat je zo’n aanbod hebt. En kijk dan nog eens naar je aanbod: is dit hoe jíj het wilt doen?
Het is niet erg als je hier nog zoekend in bent. 1) Neem het mee naar de coachcall, dan kijken we er samen naar. 2) Dit soort inzichten doe je vooral op door veel mensen klanten te werken, en je aanbod met behulp van die ervaring steeds te verbeteren en nog meer om te toveren tot jóúw unieke aanpak.
Wat je nu al wél voor elkaar wilt hebben, is:
Dat jíj dolenthousiast wordt van dit aanbod, zodat je het stralend en vol overtuiging met de wereld kan delen.