Module 10.2 – Ken je cijfers Copy

Veel ondernemers hebben het gevoel dat ze ‘maar wat doen’ en dat een nieuwe klant ‘toevallig’ op hun pad is gekomen waar ze ‘echt geluk mee hebben gehad.’ Dat is onzin! Jíj hebt dingen gedaan waardoor die klant op je pad is gekomen.

Waar ik in deze module voor wil zorgen, is dat jij leert hoe je kan ontdekken wat voor jouw bedrijf werkt en hoe je deze losse successen omvormt tot een strategie waarmee je continuïteit kan creëren in je bedrijf. We willen een bepaalde mate van voorspelbaarheidontdekken, zodat jij precies weet: als ik a en b doe, is x en y het resultaat en loopt mijn bedrijf op rolletjes.

De voorspelbaarheid in je bedrijf zit hem in het resultaat van de acties die je onderneemt. Als je weet welk resultaat bepaalde acties hebben, weet je ook hoe vaak je welke acties moet ondernemen.

Je bent op het moment waarschijnlijk vooral druk bezig om afspraken met potentiële klanten in de agenda te krijgen, zodat je vervolgens het verkoopgesprek aan kan gaan.

Het eerste wat je daarom mag doen, is bedenken waar jij bijhoudt wie je allemaal uitnodigt voor een gesprek en met hoe veel mensen je uiteindelijk ook echt een gesprek voert. Ik vind dit zelf fijn in een excel documentje, maar het kan ook in een ander digitaal systeem of simpelweg in een schriftje.

Noteer het volgende:

De naam van de potentiële klant
De datum van het moment waarop jij de uitnodiging deed
De manier waarop jullie met elkaar in contact zijn gekomen

Misschien heb je iemand ‘koud’ een mailtje gestuurd, heb je op een instagram story gereageerd, ben je iemand tegengekomen op een netwerkborrel of is iemand naar jou doorverwezen via een eerdere klant. Schrijf dit bij iedere potentiële klant op, en wanneer je meer data hebt kan je analyseren of hier een rode draad in te ontdekken is.

Want wat je vervolgens noteert, is: heb je ook echt een gesprek gevoerd met deze persoon, of is het bij een uitnodiging gebleven en is er nooit een afspraak voor een gesprek gemaakt?

En tenslotte: als je een gesprek hebt gehad, is diegene dan ook klant geworden?

Wat je dan helder kan krijgen, is:

Hoe veel uitnodigingen moet ik versturen om een x aantal kennismakingsgesprekken in de agenda te krijgen?
Hoe veel gesprekken moet ik voeren om een x aantal klanten te krijgen?
Welke manier van in contact komen met mensen levert uiteindelijk de meeste klanten op?

Als je deze kennis eenmaal hebt, kan je hiernaar gaan handelen.

Wat mij enorm helpt, is om heel erg inzichtelijk te maken wat me te doen staat. Ik pak er een blanco A4tje bij en teken hier een aantal lege rondjes. Een x aantal voor de rondjes die ik wil vullen met gratis kennismakingsgesprekken, en een x aantal rondjes die ik wil vullen met de klanten die daar uit moeten komen. Wanneer er een kennismaking in de agenda staat of een akkoord van een nieuwe klant binnen is, mag ik het rondje invullen. Als je je cijfers kent, dan weet je hoe veel gesprekken je gemiddeld moet voeren voor een bepaald aantal klanten en kan je dit makkelijk inschatten.

Ik zorg ervoor dat dit overzicht hangt of ligt op een plek waar ik het niet kan ontwijken, zodat ik mezelf continu confronteer met één van de allerbelangrijkste onderdelen van mijn business: aquisitie.

Het liefst maak ik het nóg concreter voor mezelf, en bepaal ik hoeik aan die gratis sessies wil komen. Zo kan ik makkelijker plannen én bijstellen. Als ik bijvoorbeeld 3 nieuwe klanten wil in de maand en weet dat gemiddeld 1 op de 5 kennismakingen uitloopt tot een opdracht, is mijn doel: 15 kennismakingsgesprekken. Mijn plan kan dan zijn:

3 kennismakingsgesprekken n.a.v. een netwerkborrel

3 kennismakinsgesprekken n.a.v. aanbod gratis sessie op instagram

4 kennismakingsgesprekken na.v. aanbod gratis sessie in weggever

5 kennismakingsgesprekken n.a.v. zelf mensen benaderen op instagram

Als ik die netwerkborrel al op de 3^evan de maand heb en er komt maar één kennismaking uit, dan weet ik dat ik de andere twee op een andere manier moet binnenhalen. Als er op de 20^evan de maand nog steeds niets spontaan uit het aanbod in mijn weggever is gekomen, dat weet ik dat ik daar aan moet sleutelen én dat ik die 4 kennismakingen toch nog ergens anders vandaan wil halen.