Werken met een pilot / early bird / startprijs
Bij een nieuw aanbod kan het goed werken om ‘m eerst iets goedkoper in de markt te zetten. Let op: dit hoeft niet! Wanneer doe je het wel en hoe noem je deze actie?
Je hebt het over een pilot (prijs) als je nog niet helemaal zeker bent van je aanbod en het resultaat dat het zal opleveren. Een pilot is een soort testronde, waarin de deelnemers heel veel feedback geven over hun ervaringen zodat jij je aanbod flink kan verbeteren. Het is noodzakelijk dat de deelnemers heel serieus meedoen om echt te kunnen meten welke resultaten ze halen. Ken je de quote, if you don’t pay, you don’t pay attention? Als mensen ergens voor betalen, voelen ze een veel grotere commitment en drive om ook echt resultaat te halen. Vraag dus wél een serieuze prijs voor je pilot ronde.
Ben jij zeker van je aanbod, maar wil je het extra aantrekkelijk maken voor snelle beslissers? Ga dan voor een early bird prijs. Deze kan je op twee manieren inzetten: een x periode waarin mensen hun ticket voor de lagere prijs kunnen kopen, of een x aantal tickets voor een bepaalde prijs. Als je voor een x periode gaat, kan je daar je marketingplan helemaal op instellen. Als je voor een x aantal tickets gaat, hakken mensen de knoop vaak sneller door omdat zij één van die tickets willen bemachtigen en kan je in je marketing laten weten hoeveel tickets er nog over zijn.
Sta jij 100% achter de prijs die je hebt vastgesteld voor je aanbod, maar krijg je ‘m echt nog niet over je lippen? Dan mag je er ook naartoe werken. Kies een startprijs en besluit voor jezelf in welke stapjes je naar de eigenlijke prijs zal toewerken. Een voorbeeld: na elke 3 klanten ga je met €100 omhoog. Zo geef je jezelf ruimte om te groeien in je ondernemers- en verkoopskills. Maar let op dat je jezelf niet klein houdt: het is helemaal niet gek als het even spannend voelt om je prijs te vragen.
De prijs van strategische producten
Naast je hoofdaanbod kan het zijn dat je met strategische producten werkt. Het is geen must, het past niet bij elke business en als je hoofdaanbod nog niet stevig staat heeft het niet direct prioriteit. Dit onderdeel is dus niet voor iedereen, maar is wel een belangrijke om kort te bespreken.
Werk jij met een kennismakingsproduct? Een laagdrempelig aanbod waardoor geïnteresseerde potentiële klanten je vast wat beter kunnen leren kennen? Vraag hier dan niet de hoofdprijs voor. Wat de prijs precies moet zijn ligt helemaal aan het product: een video training kan in sommige gevallen voor €27 de deur uit, terwijl een live event ook zomaar €250 kan kosten. Het hangt af van het product, je doelgroep, je vervolgaanbod: er spelen allerlei factoren mee. Belangrijk is dat je je realiseert dat dit niet het product is waar jij je omzet mee moet gaan verdienen. Dit is het product waarmee je ervoor zorgt dat mensen warm lopen voor je échte aanbod.
Een break-even product is een aanbod dat je doet als onderdeel van je advertentiestrategie. Dit is over het algemeen een schaalbaar, klein aanbod voor een lage prijs. Je zet ‘m op je bedankpagina en/of in de mailfunnel erna. Het doel: je advertentiekosten terugverdienen. Dit werkt natuurlijk óók direct als kennismakingsproduct: mensen leren je nog beter kennen dan als ze alleen dat waar je voor adverteert hebben gedownload/aangeschaft.
Hoe bepaal je de prijs van je break-even product? Heel simpel: door te testen. Als er 100 mensen zijn die je weggever downloaden, en het kost je €1,50 per lead, ben je €150 kwijt. Als je dan een klein product verkoopt voor €7,50, moet je er 20 verkopen om break-even te draaien. 1 op de 5 dus. Als het product €15 kost, hoef je er maar 10 te verkopen: 1 op de 10. Het is testen om te ontdekken welke prijs goed werkt (en natuurlijk welk product goed werkt!) om op die sweet spot van break-even draaien te komen, of er misschien gewoon dik overheen te gaan.