Module 5.2 – Hoe pak je het aan? Copy
Hoe kom je in contact met mensen voor je marktonderzoek?
Maak het vooral niet te ingewikkeld. Je hebt al een netwerk: zet dat in. Je kan mensen in je netwerk heel direct vragen of ze eens tijd hebben voor een gesprek:
“Hee, ik ben bezig met het (her)ontwikkelen van mijn traject over x voor doelgroep y. Klopt het dat jij ook hier en daar tegenaan loopt / naartoe wilt? Kunnen we binnenkort even bellen zodat ik kan checken of ik op de juiste weg zit?”
Of je kan mensen uit je netwerk vragen of zíj iemand kennen met wie je eens kan praten:
“Hee, ik ben bezig met het (her)ontwikkelen van mijn traject over x voor doelgroep y. Ken jij mensen die hier tegenaan lopen / mee bezig zijn? Zou je me met hem/haar in contact willen brengen zodat ik kan checken of ik op de juiste weg zit?”
Ook kan je een oproepje doen op je eigen kanalen, bijvoorbeeld je social media of je mailinglijst. Hou het vooral laagdrempelig, zowel voor jezelf als voor je mogelijke gesprekspartners.
Wat bespreek je tijdens je marktonderzoek?
Tijdens dit gesprek mag je vooral héél véél vragen stellen aan de ander. Je wilt precies weten:
- Waar de ander tegenaan loopt
- Waar de ander naartoe wilt
- Wat de ander al geprobeerd heeft
- Waarom er nog geen oplossing is
- Wat de ander van jouw traject vindt
Maak voor jezelf een lijstje met vragen die aansluiten op jouw doelgroep en aanbod, zodat je kan onderzoeken wat er bij jouw doelgroep speelt. Je hoeft geen enorme waslijst met vragen voor te bereiden; het is belangrijker dat je tijdens het gesprek goed doorvraagt.
Zegt de ander bijvoorbeeld: “ik wil heel graag afvallen want ik voel me zo onzeker,” vraag dan: “op welke momenten voel je je onzeker?”
Zegt de ander: “ik wil heel graag een mooie website want nu durf ik ‘m eigenlijk aan niemand te laten zien,” vraag dan: “waarom is het voor jou belangrijk dat je je website aan anderen kan laten zien?”
En als het antwoord is, “om aan klanten te komen,” dan is jouw vervolgvraag bijvoorbeeld: “hoe gaat dat nu, aan klanten komen?”
Vaak zijn het vragen waar je zelf best antwoorden op kan bedenken. We trekken al snel conclusies. Bij het laatste voorbeeld denk je misschien wel: “nou, dat zal wel helemaal niet goed gaan, anders zou diegene dit niet zeggen.”
Maar: 1) pas op dat je het niet invult voor de ander: voor hetzelfde geld gaat het príma, maar wil die persoon een aanvullende strategie om een sterker bedrijf te bouwen, en 2) het gaat erom dat je ontdekt waar het de ander om gaat, én hoe de ander het verwoord.
Hoe maak je de switch naar verkopen?
Merk je tijdens het gesprek dat je met je ideale klant zit te kletsen? Vertel je over je aanbod en krijg je een laaiend enthousiaste reactie? Dan is het tijd om de switch te maken naar verkopen. Ook dit hoef je helemaal niet ingewikkeld te maken. Vraag simpelweg iets als:
“Is dit ook niet iets voor jou?”
Als de ander aangeeft serieus interesse te hebben (en alle details dankzij jullie gesprek al kent), kan je vragen: “zullen we het dan gewoon doen?”
Wellicht komen er dan nog een aantal bezwaren omhoog om te weerleggen. Extra interessant voor je marktonderzoek, om alvast te ontdekken welke bezwaren mensen hebben, maar ook gewoon onderdeel van het verkoopgesprek. Hiervoor verwijs ik je dus naar module 7: Verkopen als een Pro.
Gebruik deze gesprekken om je netwerk te vergroten
Heb je een mooi gesprek gehad? Of iemand nou klant is geworden of niet: het was een marktonderzoek, de ander weet dat dat is waar je mee bezig bent, dus je mag altijd aan het eind vragen of ze iemand kennen aan wie ze je kunnen koppelen voor je volgende gesprek.