Module 7.1 – Introductie Copy

Je kan op allerlei manieren verkopen: denk aan de winkels in de winkelstraat, online shops, in gesprekken. En die laatste, de verkoopgesprekken, dat is waar deze module over gaat.

Zelf ben ik fan van verkoopgesprekken omdat ik hele intensieve samenwerkingen aanga met mensen.

Ik wil zeker weten dat de klik er is. Als ik een lange periode intensief met iemand ga samenwerken, moet ik diegene wel leuk vinden. Er moet iets zijn waarvan ik denk: oh, wat een leuk mens! Met haar wíl ik ook heel veel tijd doorbrengen.

En: ik wil écht bij iemand kunnen checken: wat is je probleem, waar wil je naartoe en kan ik je echt helpen? Ben ik daar echt de juiste persoon voor?

Daar komt nog bovenop: ik vraag best een flinke investering. Mensen vinden dat spannend, logisch! Daarom zit er in mijn verkoopgesprekken ook altijd een stukje coaching: mensen helpen om de juiste beslissing te maken. Of dat nou een ‘ja’ of een ‘nee’ of een ‘niet nu’ is.

Zowel ik als de potentiële klant moeten echt goed de afweging kunnen maken of we dit samen willen.

Wat ik natuurlijk níet wil, is dat ik tientallen gesprekken voer, en dat er af en toe eens een klantje uitkomt.

Zoveel tijd heb ik niet, het is gewoon niet handig. En, heel eerlijk: het is ook niet goed voor mijn ego. Ik gebruik daarom een voorselectie om ervoor te zorgen dat ik niet te vaak mensen spreek die helemaal geen goede match blijken te zijn.

Die voorselectie bestaat uit twee delen.

  1. Het zit in mijn marketing: door online te laten zien wie ik ben, waar ik voor sta, wat mijn visie is en waar ik mensen mee help, trek ik de juiste mensen aan. De mensen die mijn hulp willen en de resultaten willen halen waar ik mensen mee helpen, én die mij leuk vinden als persoon
  2. En ik gebruik een vragenlijstje die mensen voorafgaand aan ons gesprek invullen. Zo kan ik alvast zien wat hun situatie is, waar ze tegenaan lopen en waar ze naartoe willen, en zo kan ik vooraf toetsen of ik kan en wil helpen.

Bedenk welke vragen je vooraf kan stellen om vooraf al te kunnen ontdekken of iemand een goede match is voor jou en je aanbod, want daarmee verhoog je de conversie van je gesprekken. Ik ga hier in module 7.3 verder op in. Hoe beter je conversie, hoe minder gesprekken met mensen die uiteindelijk toch geen klant worden. Het is efficiënter én beter voor je ego, omdat je simpelweg minder vaak wordt afgewezen 😉

Als je eenmaal met mensen in gesprek bent, wees dan vooral lekker jezelf.

Mensen moeten uiteindelijk voor jou kiezen.

Ze moeten een eerlijk beeld krijgen van wie jij bent en hoe je communiceert, zodat ze de juiste keuze kunnen maken over een eventuele samenwerking.

Veel ondernemers vallen toch nog terug in een cliché, geforceerd verkooppatroon dat helemaal niet lekker werkt en ook geen goed beeld van je geeft aan de potentiële klant. En met een beetje pech wordt de ander ook nog eens ongemakkelijk omdat jij je ongemakkelijk voelt, dat schiet al helemaal niet op.

Als jij merkt dat je heel erg gespannen wordt tijdens zo’n gesprek, probeer je dan echt te focussen op alles wat je wél leuk vindt aan het gesprek. Leg de focus op kennismaken, de ander ontdekken, kijken wat er speelt! Laat de druk van het ‘moeten verkopen’ even los, want tijdens het gesprek weet je in eerste instantie toch nog niet of je überhaupt wel wilt verkopen.

Je wilt eerst ontdekken waar de ander tegenaan loopt en naartoe wilt, en bij jezelf merken of er dan meteen al ideeën omhoog borrelen om de ander te helpen.

Als jij er enthousiast van wordt en allerlei ideeën hebt voor een samenwerking, kijk dan of je die ander erin kan meetrekken! Zo ontdek je of jullie ook inhoudelijk een klik hebben en of de ander denkt: ‘yes, dit is precies wat ik wil!’

Dat bereik je alleen maar door jezelf te zijn, jouw visie en ideeën te delen en te merken hoe de ander daar op reageert.

Let wel op dat je het niet alleen praktisch houdt tijdens het gesprek. Ga ook echt op zoek naar het emotionele stuk, want dat is waar de drive van de klant vandaan moet komen om ook echt bepaalde resultaten te halen.

Vanuit de emotionele lading durven mensen uiteindelijk investeringen te doen die ze best wel spannend vinden.

Zorg dat je echt duidelijk ontdekt waarom de ander eigenlijk op zoek is naar hulp en het soort samenwerking dat jij aanbiedt. Wat zou het voor de ander betekenen als het lukt? Wat zou het voor zijn/haar leven betekenen? Waarom is dit zo belangrijk voor hem/haar?

Als je dát weet, dan weet je precies waarom de ander het wel of niet zou moeten doen en of jij de ander wel of niet kan helpen.

Als je in gesprek bent met je ideale klant en de match is er helemaal, dan kan het nog stééds zo zijn dat iemand toch niet meteen ‘ja’ durft te zeggen tegen je aanbod.

Dat iemand er toch nog even over na moet denken, of het wel echt prijzig vindt, of gewoon echt heel erg spannend.

En dat is normaal! Het ís ook spannend.

Vanwege de financiële investering, maar vaak vooral omdat je dan echt de commitment aangaat om ergens aan te werken. Of je nou je bedrijf wilt laten groeien of een diëtist overweegt in te schakelen om eindelijk 30 kilo af te vallen: dat is gewoon een spannende stap, en het vraagt iets van je, als klant zijnde.

Laat je er niet door ontmoedigen en erger je er niet aan.

Heb begrip, en ga het gesprek aan. Vraag wat iemand dan precies spannend vindt, waar de ander bang voor is. Op die manier kan je de ander helpen om een hele overtuigde keuze te maken.

Als iemand enorm twijfelt vanwege de financiële investering, is het belangrijk om goed uit te zoeken of het écht aan het financiële plaatje ligt, of dat dat een excuus is. Het is vaak niet bewust bedoeld als excuus of als smoesje, maar het is wel de reden die we als klant het makkelijkste kunnen noemen en zonder al te diep te onderzoeken wat er onder ligt.

De check die je dan moet doen, is: willen ze wel echt? Vinden ze het belangrijk genoeg? Durven ze de commitment aan te gaan?

Het kan zijn dat iemand het een hartstikke leuk gesprek vond, maar gewoon niet overtuigd is van de investering. De vraag is dan: begrijpen ze wel goed wat de waarde is, en vinden ze het wel zo veel waard?

Kijk ook even terug naar module 4.2, ‘wat is de echte waarde.’ Is dit ook naar voren gekomen in jullie gesprek, of moet daar nog wat extra aandacht aan worden besteed?

Als dit glashelder is, maar de ander denkt toch ‘nouja zo belangrijk is het ook weer niet’, of ‘dat kan ik zelf ook wel’, dan is dit het punt waarop jíj conclusies mag trekken en een punt achter het gesprek mag zetten. No hard feelings, maar dan is de match er gewoon niet.

In module 7.4 ga ik verder in op het bespreken van bezwaren tijdens het verkoopgesprek.

Concluderend: ga het gesprek aan, ga op onderzoek uit, ontdek of er een match is en of jullie elkaar ontzettend enthousiast maken. Dan is een verkoopgesprek helemaal niet zo ingewikkeld.