Module 7.3 – Voorselectie Copy

Ik vind het ontzéttend leuk om doen potentiële klanten te spreken, maar als uiteindelijk maar 1 op de 20 klant wordt… dan vind ik het toch niet meer zo leuk.

Daarom doe ik altijd een voorselectie, zodat ik niet Jan en alleman aan de telefoon krijg maar vooral mensen van wie ik al kan inschatten dat ze een goede match zijn met mij en mijn aanbod.

Vergelijk het met winkelen. Als jij door de winkel loopt en lukraak allerlei kleding pakt om mee te nemen naar het pashokje, dan weet je vooraf al dat je een heel groot deel kan terughangen omdat het toch niet past. Als je in ieder geval op de maat let, is de kans al veel groter dat het meeste goed zit – en hoef je alleen nog maar te bedenken of je het ook mooi vindt of niet.

Dat willen we ook doen met onze vijver aan potentiële klanten: vooraf al zo goed mogelijk kunnen inschatten of het een match zal worden of niet.

Dat doe je op twee manieren.

1. Door met je marketing een goed beeld te geven van wie jij bent, waar je voor staat, wat je visie is en waar je mensen mee helpt.
2. Door geïnteresseerden voorafgaand aan het gesprek een vragenlijstje in te laten vullen. Zo kan je vooraf alle vragen stellen waarmee je kan inschatten of iemand een goede match is voor jou en je aanbod.

Marketing komt uitgebreid aan bod in modules 8 en 9. In deze module ga ik in op de vragenlijst die je mensen vooraf kan laten invullen.

Voel je vooral niet bezwaard om mensen te vragen vooraf deze vragen te beantwoorden. Als ik een afspraak maak zeg ik zelf bijvoorbeeld:

“Zou je vooraf ook deze vragen willen beantwoorden? Dan ga ik er helemaal scherp in!”

Voor mij is het voordeel natuurlijk dat ik 1) de voorselectie kan doen: wie wil ik wel en niet spreken? 2) Dat ik me beter kan voorbereiden op het gesprek, en 3) tijdens het gesprek kan ik de ander makkelijker volgen en sneller doorvragen.

Vragen die ik vooraf stel, zijn bijvoorbeeld:

• Wat is je naam en bedrijfsnaam?
• Wat is je e-mailadres en telefoonnummer?
• Wat zijn de linkjes naar je website en social media kanalen?

En een aantal open vragen, zoals:

• Waarom wil je graag een adviessessie?
• Wat is je huidige [situatie]? (pas deze vraag aan naar jouw expertise, bijvoorbeeld ‘wat is je huidige gewicht’ voor een voedingsdeskundige of ‘wat is je huidige productaanbod’ voor een businesscoach)
• Wat gaat er op dit moment goed [in dat waar jouw expertise om draait]?
• Wat gaat er op dit moment minder goed?
• Is er nog iets dat ik over jou moet weten?

Vragen die nog een stap verder gaan en mensen al meer in de ‘misschien wil ik na dit gratis gesprek wel meer’ mindset brengen, zijn:

• Wat is jouw belangrijkste doel als we samen aan de slag gaan?
• Wat houdt jou op dit moment tegen om dit doel te bereiken?
• (Hoe veel) ben jij bereid te investeren in je ontwikkeling?
• Wat zoek je in een [coach/adviseur/hoe jij jezelf noemt]?

Bedenk goed welke vragen voor jou en jouw productaanbod handig zijn om vooraf al beantwoord te hebben, zodat je je inhoudelijk kan voorbereiden op het advies dat je wilt geven en het eventuele verkoopgesprek dat hier op volgt.