Module 7.4 – Stappenplan Copy

En dan is het tijd om daadwerkelijk in gesprek te gaan met de potentiële klant!

Zie dit niet bij voorbaat als een verkoopgesprek. Op dit moment weet je nog niet of je aan deze persoon wilt verkopen. Je weet nog niet of diegene de juiste klant is voor jou en je aanbod. Ga het gesprek daarom in als een ‘normaal’ gesprek: je wilt de persoon en zijn/haar situatie eerst even leren kennen, daarna kan je bepalen of je een aanbod wilt doen of niet. Tijdens een eerste gesprek is mijn insteek altijd: ik kijk of ik iemand verder kan helpen, hoe ik iemand nú al verder kan helpen, welk toekomstplaatje er mogelijk is en hoe ik daar eventueel aan kan bijdragen.

Als je vaker dit soort gesprekken voert is heel fijn om een vaste structuur te volgen waarvan je weet dat het werkt. Dit geeft houvast, waarmee je momenten waarop je denkt ‘wat moet ik nu zeggen?!’ beperkt. Ook hou je makkelijker de controle over het gesprek.

Let op: klamp je niet krampachtig vast aan dit stappenplan. In de praktijk zullen een aantal stappen/gespreksonderwerpen door elkaar heen lopen, en dat is helemaal niet erg. Dit stappenplan is puur bedoeld om de gesprekken makkelijker te maken, doordat jij weet wat je moet bespreken en wat je kan zeggen.

Een advies dat voor álle stappen geldt: zorg er net als in het marktonderzoek voor dat je goed doorvraagt.

Maak verkopen eenvoudig: het stappenplan

Stap 1: small talk

Ik begin élk gesprek met een potentiële klant met small talk. ‘Hoe gaat het met je,’ ‘heb je een fijn weekend gehad’, ‘heb je lekker van de zon genoten’, zo simpel mag het zijn. Heel even contact van mens tot mens in plaats van direct van verkoper tot klant. Dit zet een bepaalde toon in het gesprek: het is vriendschappelijk, gelijkwaardig, je kan meteen even aanvoelen of jullie een persoonlijke klik hebben en ontdekken of je makkelijk met elkaar kan praten.

Stap 2: huidige situatie

Je kan vrij snel door naar stap 2, de inhoud in:

• Controleer of de potentiële klant de pijnpunten heeft die jij oplost met je aanbod
• Onderzoek in welke fase deze persoon zit: is dit het startpunt waar vandaan jij iemand verder kan helpen?
• Denk aan vragen als: ‘Kan je me iets vertellen over hoe het nu gaat met x?’, of ‘Waar loop je nu tegenaan?’ of ‘Je wilde vast niet voor niets bellen, waar wil je het over hebben?’ of ‘Je hebt vooraf natuurlijk een vragenlijst beantwoord, kan je vooraf iets meer vertellen over …?’

Stap 3: gewenste situatie

• Controleer of de potentiële klant de verlangens heeft die jij realiseert met je aanbod
• Vraag jezelf af of jij deze persoon inderdaad kan helpen om zijn/haar specifieke verlangens te realiseren
• Denk aan vragen als: ‘Waar zou je over 1 jaar het liefst willen staan?’ of ‘Als ik met een toverstafje zou zwaaien en al je problemen waren verdwenen, hoe zou je leven er dan uitzien?’ of ‘Hoe ziet jouw droomsituatie eruit?’

Stap 4: schets de mogelijkheden

• Het moment van de waarheid: zie jij mogelijkheden voor de ander?
• Nee? Dan is dit het moment om te zeggen, ‘sorry, maar ik kan je niet helpen’
• Ja? Super! Deel jouw visie voor de ander en schets wat er allemaal mogelijk is

Stap 5: eerste tip/advies

• Maak het nog wat concreter door een tipje wat de sluier op te lichten en een eerste tip/advies te delen
• Op deze manier werk je meteen aan je expertstatus, zodat de ander denkt: wauw, deze persoon weet echt waar ze het over heeft, met dit soort problematiek moet ik dus bij haar zijn!
• Bouw vertrouwen op: het vertrouwen dat jij de ander kan helpen
• Let wel op dat je meer ingaat op wat er moet gebeuren, niet teveel op hoe de ander het kan aanpakken. Daarmee voorkom je dat de ander denkt: ‘top, dit ga ik nu lekker zelf oplossen’

Stap 6: vraag wat de ander ervan vindt en of dit helpt

• Hou de ander betrokken, check of jullie op dezelfde lijn zitten en of iemand iets kan met jouw werkwijze

Stap 7: wil je meer weten?

• Duik niet zomaar in de verkoop-modus, maar controleer even of iemand ook echt interesse heeft in wat jij te bieden hebt. Als iemand op dit moment ‘ja’ zegt weet diegene ook: oké, het ‘verkennen’ is over, nu gaat de ander me vertellen hoe ze me kan helpen en kan ik dat afwegen

Stap 8: omschrijf je aanbod

• Vertel kort hoe je aanbod in elkaar zit. Let op dat je de ander niet met details overspoelt! Benoem de praktische zaken die de ander écht moet weten, én de praktische details waarvan je dankzij het gesprek weet dat dát de dingen zijn waar deze persoon enthousiast van wordt
• Vertel ook vooral wat het resultaat is van jullie samenwerking. Wat heeft iemand er uiteindelijk aan? Dát is waarom mensen je aanbod willen aanschaffen

Stap 9: vraag wat de ander ervan vindt

• Voordat je kijkt of je de deal kan sluiten en begint over de kosten, wil je eerst weten: is dit überhaupt iets waar de ander enthousiast van wordt?

Stap 10: benoem de investering/kosten

• Heb je het nog niet over de kosten gehad? Reageerde iemand net heel enthousiast op de omschrijving van je aanbod? Dans er dan niet omheen, maar zeg letterlijk: ‘je wilt vast ook weten wat de investering is. Dit traject kost €…,-.’