Module 7.5 – Omgaan met bezwaren Copy

En wat als iemand nog twijfelt?

Als iemand er écht even een nachtje over moet slapen, plan dan direct de volgende belafspraak in of spreek duidelijk af wanneer je offerte vervalt. Bel het liefst de dag erna weer even: dan heeft iemand voldoende tijd om er over na te denken en voorkom je (aan beide kanten) getob.

Twijfelt iemand teveel om binnen 24 uur weer een afspraak te maken? Vraag goed door op die twijfels. Wellicht zitten er bezwaren achter die je kan weerleggen. Maar: soms is iemand er ook gewoon nog niet klaar voor.  Spreek dan af dat je over een paar weken of maanden weer contact zal opnemen. Maak die afspraak zo concreet mogelijk, het liefst met een dag en een tijd.

Welke bezwaren kan je verwachten en hoe weerleg je ze?

Bezwaren kunnen vanuit allerlei verschillende hoeken komen.

Een veelgehoorde is het financiële bezwaar. Iemand geeft aan het geld niet te hebben. Dit is iets dat je vaak kan weerleggen door a) betaling in termijnen mogelijk te maken en/of b) nog eens goed te vragen hoe graag iemand het wilt en of de investering het resultaat waard is of niet.

Wat interessant is, is dat je maar weinig hoort dat mensen het geld er niet voor over hebben. Toch is het financiële bezwaar vaak ook een soort codetaal voor het gebrek aan vertrouwen dat jij en je aanbod écht de oplossing zijn voor het probleem. Dat kan betekenen dat je een hele sceptische doelgroep te pakken hebt, maar vaak betekent het dat je nog even flink aan je verkoopskills mag werken om zelfverzekerder en daarmee overtuigender over te komen.

Op het moment van verkopen kan je letterlijk vragen: “heb je wel het vertrouwen dat we samen tot dit resultaat kunnen komen?”

Wat ook verstopt kan zitten achter het financiële bezwaar, is het onvermogen om in zichzelf te investeren. Niet iedereen doet dit even makkelijk. Bij sommige mensen zit het in de persoonlijkheid of aangeleerde gewoontes, soms is het ook goed te verklaren door de situatie van de doelgroep.

Richt jij je bijvoorbeeld op moeders? Dan is er een aanzienlijke kans dat zij gewend zijn meer geld uit te geven aan hun kinderen dan aan zichzelf. Dit vraagt echt om een stukje coaching: mensen laten inzien dat zij wél in zichzelf mogen investeren, en dat dit vaak ook een positief effect heeft op hetgeen/de mensen waar ze makkelijker in investeren.

Het kan ook zo zijn dat iemand de impact van het probleem wegwuift. Het kan best confronterend te zijn om toe te geven dat je een probleem of verlangen hebt dat zó groot is dat je er serieus in gaat investeren. Herhaal in dit geval wat de ander eerder in het gesprek heeft genoemd over zijn/haar pijn en verlangens en vraag nog eens: “Je vertelde net dit en dat. Heb ik je toen verkeerd begrepen?”

Een ander veel voorkomend bezwaar is de timing. Iemand kan in een drukke periode zitten op werk, in een lastig pakket zitten met een familiesituatie, of zich simpelweg afvragen: ‘ben ik er nu al wel klaar voor?’ Als je dit bespreekt, is het belangrijk dat jij de ander voor ogen houdt: “Als wij nu niet aan de slag gaan, zit je over een aantal maanden nog steeds in dezelfde situatie als nu. Is dat wat je wilt? Nee? Dan is dít het moment om samen te starten.”

En tenslotte: het kan heel goed zijn dat je als klant zijnde weet dat je in de samenwerking iets moet doen dat je niet leuk vindt of waar je tegenop ziet. Als je aan de slag gaat met een voedingsdeskundige dan weet je als klant zijnde dat je je voedingspatroon nu echt moet gaan aanpassen.

Dat kan betekenen dat je 100% overtuigd bent van het productaanbod, van de verkoper, van álles dat ermee te maken heeft, maar dat je als koper nog niet zeker weet of je het gewenste resultaat belangrijker vindt dan de dingen die je ervoor moet doen of laten als je er serieus mee aan de slag gaat.

Bij dit soort mensen is het belangrijk om jezelf af te vragen: wil ík überhaupt met zo iemand samenwerken? Gaan wij de resultaten halen waar ik mijn klanten naartoe wil helpen? Als het antwoord ‘nee’ is, dan is dit het moment om iemand los te laten en het gesprek te beëindigen.