Dit is wat je bespreekt

Tijdens dit gesprek mag je vooral héél véél vragen stellen aan de ander. Je wilt ontdekken of iemand écht een potentiële klant voor je is, anders heb je eigenlijk niets aan dit gesprek. Je wilt dus precies weten:

• Waar diegene tegenaan loopt. Welke frustraties en problemen ervaart ze?
• Waar diegene naartoe wilt. Welk toekomstbeeld heeft ze, of als het onrealistisch voor haar voelt: welke toekomstdroom heeft ze?
• Wat heeft ze al geprobeerd om haar situatie te veranderen en te verbeteren?
• Waarom is het nog niet gelukt om haar problemen op te lossen en verlangens te realiseren?
• Wat voor impact zou het op haar leven hebben als het wél zou lukken, en hoe belangrijk vindt ze dat resultaat?
• Alleen als jij degene met wie je praat ziet als een ideale klant: wat vindt ze van jouw aanbod? Wat spreekt aan, wat zorgt voor twijfels?

 Dit is allemaal natuurlijk heel ‘basic’ geformuleerd; nog niet toegespitst op jouw doelgroep en jouw tone of voice. Maak voor jezelf daarom een lijstje met vragen die aansluiten op jouw doelgroep en aanbod, zodat je kan onderzoeken wat er bij jouw doelgroep speelt. Je hoeft geen enorme waslijst met vragen voor te bereiden; het is belangrijker dat je tijdens het gesprek goed doorvraagt.

Zegt de ander bijvoorbeeld: “ik wil heel graag afvallen want ik voel me zo onzeker,” vraag dan: “op welke momenten voel je je onzeker?”

Zegt de ander: “ik wil heel graag een mooie website want nu durf ik ‘m eigenlijk aan niemand te laten zien,” vraag dan: “waarom is het voor jou belangrijk dat je je website aan anderen kan laten zien?”

En als het antwoord is, “om aan klanten te komen,” dan is jouw vervolgvraag bijvoorbeeld: “hoe gaat dat nu, aan klanten komen?”

Vaak zijn het vragen waar je zelf best antwoorden op kan bedenken. Bij het laatste voorbeeld denk je misschien wel: “Nou, dat gaat vast helemaal niet goed, anders zou diegene dit niet zeggen.”

Maar: 1) pas op dat je het niet invult voor de ander: voor hetzelfde geld gaat het príma, maar wil die persoon een aanvullende strategie om een sterker bedrijf te bouwen, en 2) het gaat erom dat je ontdekt waar het de ander om gaat, én hoe de ander het verwoordt.

De gesprekken die je aangaat, zijn in de eerste plaats een marktonderzoek: wat speelt er precies in het leven van jouw potentiële klanten, hoe verwoorden zij dit en waar hebben zij behoefte aan? 

Je gebruikt deze gesprekken om een kijkje in het hoofd van je doelgroep te krijgen, waardoor je je aanbod mogelijk nog verder kan finetunen en véél inspiratie kan verzamelen om content mee te maken.

Focus in eerste instantie dus niet op de vraag ‘hoe ga ik hier een klant uithalen’, maar wel op de vraag: ‘is dit in mijn ogen een ideale klant voor mijn aanbod?’, en zo ja: schrijf als een bezetene mee. Wat is hun huidige situatie, en hoe praten ze daar over? Waar balen ze van, op welke manier lopen ze tegen zichzelf aan, op welke manier praten ze het goed voor zichzelf? Wat zouden ze graag willen bereiken, waarom lukt dat ze nog niet, wat zou het voor ze betekenen als ze het wél bereiken? Waar worden ze enthousiast van als je vertelt over je aanbod, en waar hebben ze juist nog bedenkingen bij? 

 Als je echt een potentiële ideale klant te pakken hebt, is alles wat diegene zegt goud om later te gebruiken voor content inspiratie omdat je dan zeker weet dat je precíes onder woorden brengt wat mensen denken, maar vaak niet uitspreken.

Hoe meer mensen je spreekt, hoe meer patronen je zal gaan herkennen. Problemen, frustraties, dromen, verlangens, twijfels en nachtmerries waar niet één iemand, maar talloze mensen mee rondlopen. En hoe beter je die rode draad in de verhalen van je doelgroep herkent en weet te verwoorden, hoe makkelijker je content en websiteteksten kan schrijven die een schot in de roos zijn én hoe makkelijker het wordt om in verkoopgesprekken heel snel in te zoomen op dat waar het echt om gaat.